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Pourquoi la transformation numérique est cruciale pour l’alignement du marketing et des ventes

Chaque fois que l’on cherche à changer le statu quo, il y a toujours des obstacles et des difficultés à surmonter. Mais lorsqu’il s’agit d’aligner les organisations internes dans le domaine du marketing et des ventes (et du service client), la lutte peut s’avérer extrêmement payante. Mais aucune organisation ni aucun dirigeant ne devrait chercher à effectuer ces changements et à modifier les processus internes sans chercher à savoir comment procéder de la manière la plus efficace et la plus efficiente possible, c’est une évidence. C’est pourquoi la transformation numérique n’est pas seulement essentielle pour réussir l’alignement du marketing et des ventes, mais elle devrait en fait être un objectif prioritaire, l’alignement se fera alors plus facilement.

La transformation numérique permet de mieux connaître les clients

Lors de l’événement virtuel Adobe Experience Maker’s Live du mois dernier, Chris Parkin, directeur principal chez Adobe, nous a fait découvrir “Redéfinir l’avenir avec la transformation numérique”. Dans sa présentation, il nous a montré comment Adobe s’adapte grâce aux nouvelles technologies et approches numériques, et comment d’autres clients d’Adobe font de même.

Dans son premier point, il a montré comment la transformation numérique permet une “compréhension plus profonde du client”, en expliquant que ce faisant, nous pouvons identifier “des clients spécifiques et des segments d’audience, comprendre le comportement et anticiper les actions”. Ceci, à son tour, nous permet “d’utiliser les données pour générer des informations exploitables et améliorer les résultats des clients.”

Qu’est-ce que cela signifie en termes d’alignement du marketing et des ventes ? Tout d’abord, nous pouvons mieux suivre le parcours des clients, des MQL aux SQL et aux SAL. Cela nous permet de voir des modèles, puis de faire des prédictions qui peuvent nous aider à faire des activités plus alignées, de la façon dont nous construisons des entonnoirs de vente sur le site Web/numérique et des campagnes d’email marketing, à la façon dont nous pouvons identifier plus précisément les activités qui conduisent à des conversions à travers toutes les étapes du voyage. 

Ainsi, le transfert d’un prospect entre le marketing et les ventes se fait en douceur. Lorsque nous disposons des outils permettant de mesurer ce que font nos prospects et nos clients, ce dont ils peuvent avoir besoin et quelles sont leurs intentions, nous pouvons leur offrir un service plus précis et allouer les ressources et le temps du service approprié de manière à ne pas mettre nos équipes en concurrence. Au lieu de cela, les points de contact numériques en temps réel et les informations sur les clients peuvent nous aider à favoriser un partenariat plus solide alors que nous travaillons ensemble vers des objectifs communs en matière de conversions. 

La transformation numérique implique une diffusion précise du contenu

Un autre thème abordé lors de l’événement Experience Maker’s Live était le contenu. Aujourd’hui, plus que jamais, le contenu est au centre de la manière dont vous servez vos prospects et vos clients, dont vous mettez en valeur les connaissances et les idées de votre entreprise, et dont vous motivez le renforcement des relations avec les clients et de la confiance.

Mais il ne suffit pas de produire du contenu. Vous pouvez avoir une hypothèse sur ce que vos clients veulent et ont besoin, mais surtout, la transformation numérique vous permet non seulement de savoir avec certitude ce que vos clients recherchent, mais elle vous aide à fournir ce contenu exactement quand ils en ont besoin. 

Dans son deuxième point, Chris a parlé des “communications agiles” pour les entreprises modernes, qui soulignent la nécessité “d’augmenter les communications proactives, personnalisées et opportunes alignées sur le contexte du client et de l’employé” qui est basé sur le segment, le besoin et l’emplacement, pour en nommer quelques-uns. Les résultats ? “Augmenter l’engagement des employés et la fidélisation des clients”. 

En particulier dans notre économie actuelle et avec les limitations auxquelles nous sommes confrontés, la diffusion numérique d’un contenu hautement pertinent et personnalisé peut faire ou défaire votre succès auprès d’un prospect ou d’un client, et ce, à toutes les étapes du parcours client. Ce n’est pas seulement le travail du marketing de créer des actifs numériques pour la génération de prospects et la maturation pour les ventes, alors que les ventes doivent de plus en plus fournir un contenu précis pour aider les clients tout au long du processus de prise de décision. 

Des outils numériques comme Marketo Engage aident les équipes de marketing et de vente à suivre le contenu qui a été partagé avec les prospects et les clients. Ils permettent également de définir clairement les prochaines étapes, de répondre aux questions en temps voulu et de fournir un service exceptionnel avant même que l’achat ne soit effectué. Cela permet également d’aligner l’organisation interne de manière à ce que tous les employés ayant un rôle centré sur le client se soutiennent mutuellement afin d’aider le client grâce à un contenu utile, pertinent et opportun.  

La transformation numérique implique la création de nouvelles méthodes de travail

Vous avez probablement entendu l’expression “période sans précédent” si souvent ces derniers temps que vous en êtes malade. C’est pourtant l’une des meilleures façons de décrire ce que nous vivons collectivement : Un changement fondamental généralisé, non seulement dans notre façon de faire des affaires, mais aussi dans notre façon de travailler.

La plupart d’entre nous apprennent au fur et à mesure, s’adaptent à la volée et découvrent par essais et erreurs rapides ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Et tandis que nous sommes occupés à trouver la nouvelle norme dans notre propre vie professionnelle, nos clients font la même expérience. Les entreprises qui adoptent la transformation numérique sont celles qui continuent à réussir.

Dans un autre de ses points, Chris a décrit les “nouvelles méthodes de travail” dans lesquelles nous devons “tirer parti de la collaboration à distance, des flux de travail et des plateformes de réunion.” Il a également déclaré que nous devons “utiliser des outils communs pour démocratiser les données, la publication de contenu et tirer parti de l’IA pour l’échelle.”

Lorsqu’il s’agit d’aligner le marketing et les ventes, cela devient flagrant. La collaboration est impérative pour le succès, et le gatekeeping, bien qu’il ait pu se produire auparavant, ne peut plus être toléré. Les organisations qui sont en mesure de déplacer efficacement toutes les opérations en ligne peuvent constater une augmentation des canaux de communication lorsque les canaux habituels en personne et informels ne sont pas disponibles.

Mais c’est peut-être une bonne chose. Nous pouvons voir comment la transformation numérique de l’alignement du marketing et des ventes permet une gestion plus rigoureuse du navire : moins d’informations passent à travers les mailles du filet, il est plus difficile de fuir la responsabilité, et des systèmes et outils unifiés garantissent que tout le monde est sur la même longueur d’onde. 

Si la transformation numérique n’a rien de nouveau, l’époque actuelle a obligé nombre d’entre nous à accélérer l’adoption d’une manière que nous n’aurions jamais pu prévoir. Mais plutôt que de craindre le changement, ou de lutter pour s’adapter, nous devrions regarder comment il nous permet réellement d’atteindre des étapes internes importantes, en particulier en ce qui concerne l’alignement du marketing et des ventes.  

Written by admin3852

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